Описание

Специфика продаж в IT-компаниях

(производителей и поставщиков ПК и комплектующих, производителей ПО, системных интеграторов, дистрибуторов).

Продвижение и продажа высокотехнологичных продуктов требуют от менеджеров по продажам не только высокого коммуникативного мастерства, но и глубокого знания продукта, который их компания предлагает на рынке, и умения презентовать этот продукт клиенту с точки зрения его выгод, удовлетворения его потребностей.

Тренинг рассчитан на 2 дня.

Содержание:

1. Знакомство, правила тренинга, уточнение запросов участников.

2. Определение продаж.

3. Типы продавцов. Практикум (работа с таблицей): Каждый участник самостоятельно определяет к какому типу продавцов он относится.

4. Типы клиентов. Наиболее часто встречающийся тип клиента в ИТ-службах предприятий.

5. Телефонные переговоры: Как по телефону определить тип клиента? Зачем это нужно?

6. Цикл продаж в ИТ-компаниях.

7. Тендер – игра или блеф?

8. Человеческий фактор в ИТ-технологиях.

9. Что мы продаем, когда продаем высокотехнологичный продукт?

10. Мы продали проект автоматизации. Кто теперь будет его делать?

11. Какими навыками должны обладать специалисты по внедрению?

Результат тренинга:

Понимание специфики работы продавца ИТ-технологий.
Самодиагностика себя, как продавца.
Умение различать типы покупателей и учитывать это для построения эффективного диалога с клиентом.
Понимание значения человеческого фактора в процессе переговоров и продаже, а также внедрении и сопровождении информационных технологий.

Тренинг включает: теорию и практику, мини-лекции, дискуссии, ролевые игры. Возможность анализа конкретных нестандартных ситуаций из практики продаж участников и разработку успешного алгоритма действий.
В корпоративном формате — возможность адаптации тренинга под индивидуальную специфику бизнеса заказчика.