Специально для www.fintclub.ru

 

Елена СУВОРОВА
(Генеральный директор Консалтинговой компании «Суворова и Партнеры» )

Профессия sales-менеджера и тем более агента с одной стороны по определению — рядовая должность. И в тоже время, это все-таки менеджер, т.е. управляющий. Управлять, правда, приходится чаще всего самим собой и ожиданиями своих клиентов. Агент, особенно, совмещающий эту работу с какой-либо другой, еще более самостоятелен в планировании, как своего рабочего времени, так и в выборе своих потенциальных клиентов.

Как самостоятельная «боевая» единица, агент и солдат и генерал одновременно. И в мировой и уже в российской истории бизнеса есть агенты, доход которых значительно превосходит доход многих штатных менеджеров. Будучи самостоятельными в своих действиях, и зная, что их доход зависит только от них самих и от их усилий эти агенты (чаще всего, страховые, агенты по рекламе или недвижимости) наработали обширные личные базы постоянных клиентов, материальные объемы взаимодействия с которыми вполне сравнимы с оборотом м.б., небольшого, но вполне самостоятельного бизнеса. И не важно, в какой именно компании работает этот агент, его клиентская база тем и уникальна, что она его. Профессия sales-менеджера (иначе, менеджера по продажам, менеджера по работе с клиентами, продавца-консультанта и т.д. – смысл один) одна из самых востребованных и высокооплачиваемых профессий на сегодняшний день. Вот только не всем, кто начинает продавать удается стать высокооплачиваемыми. И очень редко кто идет в продавцы по «зову сердца», а «не от «хорошей» жизни», как большинство. Поэтому большинству людей, решившихся стать продавцами, менеджерами по продажам или агентами. Прежде чем заработать на продажах чего-либо, приходится пересмотреть и свои взгляды, и свои привычки, и свое отношение к людям, и особенно, свое отношение к продажам.
Если 10-15 лет тому назад специалисты по продажам работали преимущественно в торговой отрасли, сегодня отделы по продажам есть в самых разных компаниях.
10-15 лет назад наибольшей проблемой людей, оказавшихся в должности продавца, была переквалификация. Как правило, это были люди среднего возраста, вынужденные заняться продажами по экономическим причинам. Люди, до этого к торговле и продажам не имевшие никакого отношения.
Кроме того, как наследие социалистического прошлого и у них самих, и в обществе в целом существовало отрицательное отношение к «торгашам». На преодоление отрицательных стереотипов ушли месяцы и годы, сегодня отношение к продавцам можно охарактеризовать как нейтральное, но позитивных стереотипов восприятия наше общество еще не выработало. Трудно даже предположить, сможем ли мы когда-нибудь начать хотя бы уважительно относиться к человеку «за прилавком», «у кассы», к «менеджеру торгового зала», «торговому представителю», «агенту». Ведь все эти люди для нас и сегодня лишь «обслуживание», т.е. «слуги» — так этимологически сложилось в русском языке и, соответственно, глубоко в нашем подсознании подсознании.

Причем, все эти люди (продавцы) вне рабочего времени регулярно делают покупки и прекрасно знают, что им хочется, как покупателям от продавцов. И о каких покупках они, как покупатели, долгое время вспоминают с радостью именно благодаря тому, что это ощущение радости и уверенности в правильности своего покупательского выбора им дал почувствовать продавец.
Потребности покупателя, в общем, просты: уважение со стороны продавца к себе и своим потребностям, профессионализм продавца (знание продукта/услуги, которые предлагаются), умение общаться и создавать приятное ощущение от процесса покупки. Но, оказавшись на месте продавца, быстро забывают об этих естественных потребностях «человека, который платит», и претендуют на все то же самое, но по отношению к себе… со стороны покупателя. За этим незримым соперничеством и стремлением к самоутверждению «похоронено» немало взаимовыгодных сделок.

Парадокс ситуации заключается в неудовлетворенных амбициях участников процесса продажи. Причем, неудовлетворенность амбиций покупателя легко можно восполнить у другого поставщика аналогичных товаров или услуг. Сегодня нет дефицита ни в чем. Амбиции продавца, скорее всего, останутся неудовлетворенными, а касса пустой, пока попытка самоутвердиться не будет сознательно заменена искренним желанием услужить клиенту, позаботиться и решить его задачи, создать ему комфортные условия для покупки/доставки/сервиса и оставить приятные воспоминания о процессе приобретения.

Для новичков в продажах осознание этой истины приходит не сразу, чаще после нескольких несостоявшихся, но возможных сделок.

Негативное отношение к торговле и процессу продажи со стороны самих продавцов – основная причина их неудач.
Преодоление этого собственного скептицизма и негативизма – самый трудный шаг к своей первой сделке. И чем быстрее начинающему продавцу удастся поверить в возможность собственного успеха, тем скорее придет сам успех.

Статистика только подтверждает важность позитивного отношения к продажам и стремления к личному успеху в продажах. Позитивно настроенные менеджеры и агенты способны заключать сделки уже с первых дней работы.
Люди, сомневающиеся в самих себе или продукте, который они продают, приходят к первой сделке через 3-6 месяцев. И эта сделка оказывается результатом работы не только с клиентами, но и с самим собой по выработке позитивных установок, поиску аргументов для самомотивации. Этот путь труднее и дольше, но задумайтесь, может быть потому вы и оказались в продавцах, что пришло время и вам его пройти?

Сегодня средний возраст sales-менеджеров сильно помолодел. Для многих продавец – это первая работа в жизни. Но по-прежнему, подавляющее большинство людей психологически неуютно чувствует себя в этой должности. Особенно поначалу. И напрасно.
Причины этому уже не стереотипы общественного сознания, как было 15 лет назад, а процесс социальной адаптации поколения, поиск себя и своего места в обществе. Для многих процесс активного поиска клиентов становится возможным только после преодоления внутренних психологических барьеров, собственных страхов, собственного скептицизма и негативизма, собственного неверия в свой успех. И как бы ни было трудно поверить в себя, сейчас это легче, чем 15 лет назад, когда российское общественное сознание откровенно осуждало торговлю, продажи и всех, кто ими занимался, подозревая их в отсутствии честности, в «продажности».
А так ли это на самом деле? Чтобы ответить на этот вопрос, обратимся к классическому определению продажи.
Продажа — взаимодействие двух контрагентов рынка посредством поставки товаров и услуг (или обмен всего на все) с целью получения материального и морального поощрения в адрес каждого из участников. Не обман и не насилие.

Такое и похожие определения продажи вы сможете прочитать практически в любой книге о техниках продаж. Цель любой техники продаж – научить продавцов быстрее находить те условия для совершения сделок с клиентами, которые будут выгодными для каждой стороны.
Понимание этого уже существенно помогает преодолеть эту «неуютность» роли продавца, быстрее найти «общий язык» с клиентами и получить закономерное и безусловное признание с их стороны ваших способностей в виде покупки и закономерную благодарность клиента продавцу за хорошее обслуживание и внимательное отношение. Это и есть тот единственный момент в продажах, когда продавцу есть чем гордиться. Фактически, самоутвердиться.

Есть и другие способы научить себя стать хорошим продавцом. Без специального обучения, без тренингов и даже без чтения книг о продажах.

Например, начать относиться к продаже, как к игре, в которой оба участника либо вместе выигрывают, либо вместе проигрывают. Причем, ведущий в этой игре вы — продавец. И все в ваших руках.

Или попробовать поработать продавцом с базовым окладом равным 0. Только за % со сделок. Как агентское вознаграждение. Этот самостоятельный путь прошли многие из тех, кому сейчас за 40. Другого пути у многих из них и не было. Как не было ни книг, ни тренингов по продажам и каждый учился на своем опыте.

Можно еще создать свой бизнес. А уж что именно вы будете производить и/или продавать, выбирайте сами. Но с чем бы ни был связан ваш будущий бизнес, без продаж ему не обойтись. А как важно, чтобы продажи были успешными, и что надо делать для успеха в продажах сами очень быстро поймете. А пока у вас есть замечательная возможность стать хорошим продавцом. И этот навык вам еще не однажды пригодится.

P.S. Автор попробовал все перечисленные способы. Все работают.