Интервью Елены СУВОРОВОЙ для «Деловая Москва»

Последнее время очень актуальной стала тема тренингов и семинаров с привлечением внешних консультантов. Насколько актуально она звучит для представителей малого бизнеса и кто в основном заинтересован в подобных мероприятиях, мы решили выяснить у директора и ведущего бизнес-тренера консалтинговой компании «Suvorova&Partners» Елены Суворовой.

– Елена Валентиновна, какие группы тренингов проводятся вашей компанией, на что они направлены и как распределяются предпочтения заказчиков?

В своей работе мы ориентированы на тренинги по формированию так называемых soft skills – навыков, позволяющих максимально эффективно применять знания в работе и жизни. Мы выделяем три основные группы тренингов: для руководителей высшего и среднего звена; для специалистов и сотрудников отдела маркетинга, рекламы и PR, для руководителей и сотрудников отделов продаж, сбыта, дистрибьюторских отделов – тех структур и специалистов, которые связаны с продажами. Первая группа дает руководителям возможность тренировки навыков управления, лидерских навыков, понимание управленческого инструментария руководителя и выбор наиболее эффективных методов управления персоналом в зависимости от возраста, опыта работы и уровня знаний подчиненных. На эту группу тренингов люди идут не массово и нашими клиентами становятся только руководители прогрессивных и динамично развивающихся компаний. Второе направление – маркетинг, реклама и PR. Здесь наши усилия направлены на нахождение оптимальных возможностей продвижения товара и концепции продвижения товаров и услуг. Находясь внутри компании, даже опытные маркетологи-практики имеют ограниченное представление о способах продвижения товаров по своим отраслевым рынкам, и корпоративные тренинги с привлечением внешних консультантов и тренеров позволяют расширить их представление об инструментах продвижения товаров и услуг. Заявок на тренинги и семинары по этой тематической группе значительно больше. И третье направление – так называемые тренинги продаж, направленные на увеличение объема продаж и рост их активности. Здесь объектами являются менеджеры по продажам, и это наиболее востребованное направление, составляющее около 80% проводимых нами корпоративных тренингов.

– Как вы считаете, с чем связан прогресс в области продаж при проведении тренингов последней группы и существует ли он в действительности?

Любой самый простенький тренинг, проведенный даже не выдающимся специалистом в этой области, как правило, дает минимум 10-процентный рост объемов продаж. Эта статистика, думаю, в значительной степени привязана к психологии восприятия, потому что, если человек рутинно выполняет свою работу и пользуется инструментами, которые у него на уровне навыков, это тот стандартный объем продаж, та стандартная эффективность, которую он способен выдавать. Если компания проинвестировала средства для его обучения, он как любой корпоративный сотрудник понимает, что она заострила внимание на его личной эффективности, на необходимости роста его личных объемов продаж. При этом ему дали возможность посмотреть и попробовать новые инструменты продаж, потренироваться в подходах и их применении, в установлении новых контактов с клиентами, способах общения, поисках новых ниш применения и т.д. Естественно, любой сотрудник, думающий о своем карьерном росте в этой компании, выдает гораздо большую эффективность, чем если бы тренинга не было.

Тренинг, проведенный тренером-профессионалом, имеющим богатый личный опыт продаж, глубокое понимание отраслевой специфики бизнеса, обладающий знаниями из области права, экономики, маркетинга и других смежных областей знаний, дает возможность увеличить эффективность бизнеса и объемов продаж, в частности, в разы. Мы предлагаем тренинги и семинары, ориентированные на такой качественный рост бизнеса компаний-клиентов.

– Как реагируют на тренинги сами обучаемые?

Мне очень понравилось, как вы поставили этот вопрос. Тренинги и семинары – это услуги. И как в любой услуге, пожалуй, единственными объективными критериями их качества являются реальные, зримые перемены. В данном случае это «изменение моделей поведения участников тренинга во время дальнейшей работы» и «результаты для бизнеса». Самый короткий срок, за который их можно «пощупать», – 1–3 месяца после тренинга. Все прочие критерии крайне субъективны – это как раз и есть мгновенная, непосредственная реакция участников обучения. И, конечно, мы ее тоже всегда учитываем. Приведу два очень показательных отзыва двух участников одного и того же тренинга. Один из них пришел в продажи недавно, другой – опытный продавец, посвятивший продажам полжизни.

Первый: «50% того, что я слышал, видел и делал на тренинге, я уже знаю».

Второй: «За два дня тренинга я услышал и взял для себя две идеи (которые, кстати, составляли всего два процента всего того, что мы делали на тренинге), и они позволят мне увеличить объем личных продаж в 2 раза».

– Как на ваш взгляд, есть ли смысл представителям малого бизнеса организовывать для своих сотрудников подобные мероприятия?

Есть, и малому особенно: малый бизнес, как правило, располагает ограниченными ресурсами, в том числе финансовыми, ограниченным оборотом капитала. Соответственно, менеджер малого бизнеса должен быть гораздо более активен и многофункционален. Уметь быстро находить клиентов и продавать и при этом уметь договариваться о своевременной оплате и даже о предоплате. К тому же предприятия малого бизнеса не всегда могут предложить систему рассрочки платежей и некоторые другие инструменты, которые доступны крупным компаниям. Поэтому здесь важна максимальная эффективность работы каждого сотрудника компании. Их полифункциональность требуется не только в направлении продаж. Далеко не все малые предприятия имеют своего штатного юриста для проверки договорных отношений, соответственно, в рамках тренингов продаж малых предприятий очень часто возникают такие вопросы, как погашение дебиторской задолженности, условия предоставления отсрочки предприятиям. И в тренингах по продажам для малого бизнеса решаются все вопросы, связанные с ведением этих сделок. Любой тренинг для компании штатом до 50 человек – это еще и обучение как персонала, так и самого руководителя. Это очень хороший инструмент переоценки своего штата, персонала. Находясь бок о бок со своими подчиненными, руководитель имеет возможность перепроверить их заново и открыть их до сих пор не востребованные возможности, знания и способности.

К примеру, генеральный директор ЗАО «Сельскохозяйственная техника» Роман Маликов, принимавший участие в тренинге по увеличению эффективности телефонных продаж, написал: «Я по-новому увидел своих сотрудников, по достоинству оценил их колоссальный потенциал, и, грамотно используя этот потенциал, мы можем достичь высоких целей».

Также на корпоративных тренингах и семинарах для сотрудников предприятий малого бизнеса, посвященных продажам, мы можем решить многие вопросы за пределами этой темы. Наша компания – тоже малый бизнес. И нам хорошо понятны все трудности наших малых клиентов. В силу чего мы предоставляем им и особые ценовые условия.

Дария Харитонова

Постоянная ссылка на интервью: http://www.delpressa.ru/modules.php?op=modload&name=News&file=article&sid=824