Тайм-менеджмент страхового агента

Издательский дом «Деловой формат» выпустил первую книгу серии
«Навигатор страхового агента»
АВГУСТ 2005
http://www.insur-cpp.ru/news/inc/news_detail.asp?id=46

Делай то, что можешь, с тем, что имеешь, и там, где находишься.
Теодор Рузвельт

Елена СУВОРОВА
(Генеральный директор Консалтинговой компании «Суворова и Партнеры» )

Динамика изменений рынка сегодня настолько высока, что ошибки в планировании и временные потери становятся равнозначными потере курса.

Тайм-менеджмент, или управление временем, — необыкновенно удачное и привлекательное название суммы наработанных человечеством методик «личной оптимизации» для всех, кто стремиться к успеху и понимает, что время — деньги. Именно для «личной оптимизации», а не для «управления» временем в прямом смысле слова. В минуте по-прежнему 60 секунд, в часе – 60 минут, в сутках 24 часа. И ни одна методика тайм-менеджмента не способна изменить эту статистику или остановить мгновенье, даже прекрасное. Мы не ставим своей целью перечислить все методики тайм-менеджмента в этой статье – об этом написано немало мудрых книг, которые вы можете приобрести в любом книжном магазине. Мы обратим внимание на самое важное, что нужно знать и применять в своей работе страховому агенту.

На что уходит время
У начинающего агента 100% рабочего времени уходит на изучение тех услуг страхования, которые он будет продавать. На следующем этапе 100% времени агента должно уходить на формирование личной базы клиентов. Далее агенту придется распределять свое время между решением сразу трех задач:
1. детальным изучением страховых продуктов,
2. пополнением личной клиентской базы,
3. встречами с клиентами.

Поскольку во время встреч становится понятно, что именно интересует клиентов в характеристиках страховых продуктов, на этом этапе не менее 50% времени должно выделяться на поиск новых клиентов и 50 % на работу по текущим контактам и совершенствование мастерства.

Постепенно у страхового агента становится все больше встреч и все меньше времени на поиск новых клиентов. Страховой агент занимает переходное положение между наемным работников и предпринимателем, поэтому отказ от привлечения новых клиентов чреват для него весьма сомнительным будущим. Как в этой ситуации поступают успешные агенты? Они используют не только рекомендации, но и те знакомства, что возникают у них везде, где бы они ни оказались. Дальше все по уже известной схеме: общение, выявление потребностей, рассказ, как эти потребности могут быть обеспечены с помощью страховых услуг. Это становится стилем жизни и фактором успеха.  

По территориальному принципу
Очевидно, что количество заключенных сделок напрямую зависит от частоты встреч с клиентами. Конечно, не каждая встреча заканчивается подписанием договора, но чем больше встреч, чем больше сделок. Но что же делать, если встреч слишком много? Допустим, 5 потенциальных клиентов за день. Как вы думаете, успеет ли агент посетить за день их всех?

Если вы ответили — «да», то, скорее всего, неплохо справляетесь с планированием своего времени и умеете держать хороший темп работы. Жизнь показывает, что и у страховых, и у рекламных агентов может состояться до 5-7 встреч в день. Если они достаточно хорошо спланированы и подготовлены, каждая может закончиться подписанием договора.
Если вы ответили «нет», то, скорее всего вы приведете такие аргументы, как удаленность клиентов друг от друга (издержки времени на дорогу), длительность переговоров (у клиента всегда очень много вопросов) и т.п.
Да, действительно, перемещение от клиента к клиенту занимает много времени, но, во-первых, постарайтесь спланировать все 5 встреч как можно ближе друг к другу. Лучше всего это делать на этапе формирования клиентской базы. Этот прием активно используют агенты по рекламе, работающие в объемных ежегодных каталогах и справочниках. Последовательность действий такова: сначала выбранная территория делится на сектора, а потом отрабатывается вся база потенциальных клиентов по секторам. В результате все запланированные на день встречи проходят в одном районе, а то и в одном здании. Это не мешает агенту поддерживать отношения с клиентами из других секторов, но именно поддерживать отношения, а не устанавливать первоначальный контакт. Если география ваших встреч имеет большой территориальный разброс, скорее всего, это результат ошибки при формировании личной клиентской базы. Она не фатальна, но, назначив одну встречу, постарайтесь внимательно посмотреть на свою клиентскую базу. Не исключено, что вы найдете в ней и других потенциальных клиентов в том же секторе. Позвоните им в первую очередь и, выразив удовольствие по поводу удачно складывающегося стечения обстоятельств, спровоцируйте их на встречу.

Допустим, так:
— Мария Ивановна, я завтра буду в вашем районе, совсем рядом с вами. Буду рад зайти к вам, чтобы обсудить … (подвезти документы…, предоставить вам подробную информацию… и т.д.) Предложите два варианта удобного для вас времени встречи. Если между ними наметится временное окно, его можно либо заполнить дополнительной встречей (естественно, в том же районе), либо немного сдвинуть время одной из встреч.
Времена, когда автострахование только-только сделали обязательным и сетевая продажа КАСКО и ОСАГО еще не была налажена, дают еще один яркий пример эффективного тайм-менеджмента. Наиболее расторопные и сообразительные агенты, проведя предварительные переговоры с потенциальным клиентом, договаривались встретиться с ним в офисе, где тот работает. Заключив сделку, такой агент и просил клиента переговорить со своими коллегами, у которых есть автомобили, и предложить им тоже купить страховку. Тут же, сейчас же, не выходя из офиса. Экономия времени налицо, а покупать полис все равно придется. Если клиентом этого страхового агента оказывался один из руководителей компании успех в страховании его сотрудников был гарантирован.

Тридцать часов в сутки
При возрастающем темпе жизни время как бы уплотняется. Чтобы это продемонстрировать, рассмотрим пример из области рекламы.

« По заключениям экспертов, потребительские сутки на данный момент составляют 29.8 часов. Как такое может быть? Во время завтрака мы включаем телевизор. За рулем смотрим на дорогу, на рекламные щиты, слушаем радио и попутчика. Информация приходит к нам одновременно, через разные органы чувств». Вадим Дмитриев, Advertology . ru .

Как видно из приведенного примера, за время потребителя конкурируют рекламодатели, заявившие о себе по радио и на рекламных щитах. Общаясь со своими потенциальными клиентами, страховой агент вступает в неравную схватку со всеми медианосителями, с деловыми и личными планами клиента за его время. Победителем в этой схватке он может выйти только если:

А) докажет клиенту выгоду своего предложения;

Б) обеспечит своему клиенту психологический комфорт и удобство предоставления услуги.

Чтобы эффектно презентовать страховые продукты, надо всегда иметь под рукой примеры и доказательства той выгоды, которую приобретает клиент. Для этого надо постоянно собирать личную картотеку доказательств. Что касается психологического комфорта, то в случае страхования одна из его составляющих – непринужденная беседа с клиентом. Не только на темы страхования, но и на любые, интересные клиенту. Умение выслушать может обернуться заключенной сделкой, но только если не забывать свою цель. Встречи с клиентом, переросшие в общение «за жизнь», лучше выносить за пределы рабочего времени. Конечно, в идеале надо постоянно вести хронометраж – учитывать, сколько времени и на что вы тратите. Обычно он показывает, что даже у человека, находящегося на рабочем месте, на плодотворную работу гораздо меньше времени, чем кажется. На чем еще можно сэкономить время? Никто не мешает вам по пути к клиенту думать о предстоящей встрече, морально готовиться к успеху и образно представлять ее позитивное развитие, подбирать лаконичные и убедительные ответы на возможные вопросы и сомнения клиента. Конечно, будет еще лучше, если все это вы уже сделали, раньше, но и в этом случае не теряйте времени даром, собственными мыслями формируйте свое хорошее настроение, которое будите транслировать клиенту.  

Выделите главное
Еще одно правило тайм-менеджмента, о котором нельзя не упомянуть: не экономьте на сне и перерывах на обед. Действуйте в том ритме, который удобен для вас. Это сохранит ваше здоровье, а значит, время и деньги. Дефицит времени решается за счет правильного планирования и определения приоритетов. Что это значит? Напишите пять дел, которые вам надо сделать на следующий день. Теперь на первое место поставьте самое важное дело, на второе – следующее по важности и так далее. С утра приступайте к самому важному делу и занимайтесь им до тех пор, пока его не закончите. Волноваться об остальных делах не стоит: вы ведь занимаетесь главным. Значит, остальные дела могут подождать. Переходя на другой уровень обобщения, сформулируйте, в чем состоит ваша главная цель. Запишите (или нарисуйте) какое-либо напоминание о ней и разместите его так, чтобы оно почаще попадалось вам на глаза, — особенно, когда планируете дела. Часть планов окажется несоответствующей главной цели, и вы легко откажитесь от них. Это поможет сконцентрироваться на главном и найти оптимальный путь к его достижению. Вам будет легче и проще анализировать и оценивать, насколько вы приблизились к поставленной цели за день, за месяц, за год. И что приобрели по дороге (какие знания, навыки и связи). Вам будет видно, где вы находитесь и куда двигаться дальше. И даже за часы, вы успеете сделать гораздо больше, потому что спланируете свои дела умнее и реализуете эффективнее. И, с точки зрения эффективности использования времени, в ваших сутках станет больше часов.  

Основные правила тайм-менеджмента для страхового агента :

•  выделять главные цели,
•  расставлять приоритеты между запланированными делами,
•  назначать встречи по территориальному принципу,
•  вести хронометраж рабочего времени,
•  группировать похожие дела на одни и те же или соседние отрезки времени,
•  постоянно собирать рабочую информацию,
•  не отнимать время, необходимое на обед и сон.
ОТЗЫВЫ О ПУБЛИКАЦИИ:

Рецензия на весь сборник:
«В связи с небывалым ростом рынка страхования считаю, что издание этого сборника — значимое и очень своевременное событие. Использование агентами страховых компаний данного издания, позволит начинающим и опытным агентам повысить свою квалификацию, продуктивно работать с потенциальными страхователями в современных условиях, научит грамотно ставить конкретные цели, достигать их и получать нужный результат. Это первое и пока единственное руководство для страховых агентов, которое полностью адаптированно к Российской действительности, основанное не на западной, а на Российской практике».  

О тайм-менеджменте:   «Тайм-менеджмент — первое, с чего должна начинаться любая работа, если мы хотим быть успешными. Глава имеет огромную ценность, как практическое пособие по сокращению периода адаптации, именно в страховом бизнесе, для начинающих страховых агентов и их руководителей. В ней ярко представлены основные способы и методики самоорганизации страховых агентов, позволяющие сократить временные затраты на обслуживание уже существующих клиентов, что позволит найти временной ресурс для увеличения страхового портфеля. Я думаю, что данная глава поможет одним — правильно начать работу агента, а работающим — улучшить свою продуктивность».

Управляющая по развитию агентских сетей Осипова Нелли Викторовна, ЗАО » Страховая компания AIG Россия»
Специалист по развитию персональных линий Трынкин Арсений Вадимович, ЗАО » АИГ страховая и перестраховочная компания»

Добавить комментарий